Τα δεδομένα διαδραματίζουν κρίσιμο ρόλο σε πληθώρα κλάδων, μεταξύ των οποίων και οι πωλήσεις.

Έχουν αλλάξει ριζικά τον τομέα αυτό, αλλά και την στρατηγική που ακολουθούν οι σημερινές εταιρείες κατά τη λήψη επιχειρηματικών αποφάσεων.

Στο σημερινό λοιπόν άρθρο θα δούμε:

Πώς τα δεδομένα βοηθούν τις πωλήσεις

Ποιους τύπους δεδομένων χρειάζεται να παρακολουθεί μια ομάδα πωλήσεων

Πώς οι επιχειρήσεις μπορούν να δημιουργήσουν μια στρατηγική βάσει δεδομένων πωλήσεων

Ας ξεκινήσουμε.

Πώς τα Δεδομένα Βοηθούν τις Πωλήσεις

Στη σημερινή εποχή, οι επιχειρήσεις χρειάζεται να λαμβάνουν αποφάσεις στον κλάδο των πωλήσεων ανταποκρινόμενες στις συνεχείς αλλαγές της αγοράς, τις πελατειακές προτιμήσεις αλλά και την δραστηριότητα των ανταγωνιστών.

Ακόμη, μιας και το κόστος απόκτησης νέων πελατών αυξάνεται, οι ομάδες πωλήσεων σε μια εταιρεία είναι σημαντικό να κατανέμουν προσεκτικά τους διαθέσιμους πόρους αλλά και να επικεντρωθούν σε προσπάθειες για διατήρηση των ήδη υπαρχόντων πελατών.

Ακολούθως, ας δούμε πιο αναλυτικά πώς τα δεδομένα βοηθούν τις πωλήσεις.

   Εξατομίκευση

Οι εξατομικευμένες αλληλεπιδράσεις είναι ιδιαίτερα σημαντικές και κρίσιμες στις πωλήσεις.

Τα δεδομένα και η ανάλυσή τους επιτρέπουν στις επιχειρήσεις και στις ομάδες πωλήσεων, να κατανοούν καλύτερα τις ατομικές ανάγκες των πελατών, τις προηγούμενες αλληλεπιδράσεις καθώς και το ιστορικό των αγορών.

Με αυτό τον τρόπο, οι εταιρείες μπορούν να παρέχουν εξατομικευμένες λύσεις αλλά και να δημιουργούν ισχυρότερες σχέσεις με τους καταναλωτές.

   Πρόβλεψη Πωλήσεων

Η ανάλυση ιστορικών δεδομένων πωλήσεων, συμβάλει στην παρατήρηση μοτίβων αλλά και στην πρόβλεψη μελλοντικών πωλήσεων με μεγαλύτερη ακρίβεια.

Αυτό το γεγονός βοηθάει τις ομάδες πωλήσεων να θέτουν ρεαλιστικούς και επιτεύξιμους στόχους, να κατανέμουν μεθοδικά τους πόρους και φυσικά να πραγματοποιούν τις απαραίτητες προσαρμογές για την επίτευξη των στόχων απόδοσης.

   Ευκαιρίες για Upselling

Συνεχίζοντας, τα δεδομένα βοηθούν τις ομάδες πωλήσεων να εντοπίζουν ευκαιρίες τόσο για upselling όσο και για cross-selling σε ήδη υπάρχοντες πελάτες.

Κατανοώντας τις ανάγκες των πελατών αλλά και τις αγοραστικές τους συνήθειες και προτιμήσεις, οι εταιρείες μπορούν να προτείνουν συμπληρωματικά προϊόντα ή υπηρεσίες, οδηγώντας έτσι σε μεγαλύτερα έσοδα.

   Ανάλυση Ανταγωνιστών

Ακόμη, τα δεδομένα βοηθούν στην ανάλυση των ανταγωνιστών, παρέχοντας κρίσιμες πληροφορίες αναφορικά με τις τάσεις της αγοράς, τα πλεονεκτήματα και τις αδυναμίες των ανταγωνιστών.

Αξιοποιώντας, αυτές τις πληροφορίες οι ομάδες πωλήσεων μπορούν αποκτήσουν ανταγωνιστικό πλεονέκτημα και να διαφοροποιηθούν στην αγορά.

   Εντοπισμός Δυνητικών Πελατών

Τα δεδομένα βοηθούν σημαντικά στον εντοπισμό δυνητικών πελατών αλλά και στην αποτελεσματική αξιολόγησή τους βάσει συγκεκριμένων κριτηρίων.

Έτσι, οι ομάδες πωλήσεων σε μια εταιρεία μπορούν να δώσουν αναλόγως την κατάλληλη προτεραιότητα στους δυνητικούς πελάτες με την υψηλότερη πιθανότητα μετατροπής, εξοικονομώντας χρόνο και πόρους.

Συνεχίζοντας, ας δούμε ποιους τύπους δεδομένων χρειάζεται να παρακολουθεί μια ομάδα πωλήσεων.

Τύποι Δεδομένων που Χρειάζεται να Παρακολουθεί μια Ομάδα Πωλήσεων

Τα δεδομένα όπως προαναφέραμε παρέχουν τη δυνατότητα στις ομάδες πωλήσεων να λαμβάνουν τεκμηριωμένες αποφάσεις και να προσαρμόζουν τις στρατηγικές τους αναλόγως.

Φυσικά, μια ομάδα πωλήσεων και ειδικότερα ένας market analyst για το σκοπό αυτό χρειάζεται να συλλέγει και να αναλύσει τα δεδομένα με βάση κάποια KPIs (Key Performance Indicators).

Μερικά από τα πιο βασικά KPIs και τύποι δεδομένων που χρειάζεται να συλλεχθούν και να αναλυθούν είναι:

Το σύνολο εσόδων, δηλαδή πόσα έσοδα παράγει η ομάδα πωλήσεών

Οι συνολικές πωλήσεις ανά χρονική περίοδο, πώς δηλαδή αποδίδει η ομάδα πωλήσεών με το πέρασμα του χρόνου

Τα έσοδα ανά πώληση, πόσα δηλαδή έσοδα δημιουργούνται από κάθε πώληση

Οι πωλήσεις ανά πηγή δυνητικού πελάτη, με άλλα λόγια από πού προέρχονται οι πωλήσεις, καθώς και ποιες πηγές δημιουργίας δυνητικών πελατών λειτουργούν ή όχι

Το ποσοστό εσόδων από υφιστάμενους πελάτες (πόσα έσοδα δημιουργούνται από ήδη υπάρχοντες πελάτες, π.χ. cross-selling, upselling, επαναλαμβανόμενες παραγγελίες

Πώς οι Επιχειρήσεις Μπορούν να Δημιουργήσουν μια Στρατηγική Βάσει Δεδομένων Πωλήσεων

Οι επιχειρήσεις μπορούν να δημιουργήσουν μια στρατηγική βάσει δεδομένων με τους εξής τρόπους:

   Ευθυγράμμιση των Στόχων με τα Δεδομένα πωλήσεων

Για πολλές επιχειρήσεις, μεγάλη πρόκληση αποτελεί η μετατροπή δεδομένων σε αξιοποιήσιμες πληροφορίες.

Ο μεγάλος όγκος δεδομένων που υπάρχει προϋποθέτει να καθορίζονται συγκεκριμένοι επιχειρηματικοί στόχοι, να προσδιορίζεται το σωστό σύνολο μετρήσεων για την εκπλήρωση αυτών των στόχων, και έπειτα να οπτικοποιούνται τα δεδομένα αυτά και να παρουσιάζονται στους αρμόδιους λήψης αποφάσεων.

   Δημιουργία Λεπτομερούς Προφίλ Πελατών

Τα δεδομένα παρέχουν σημαντικές πληροφορίες αναφορικά με τη συμπεριφορά, τις προτιμήσεις αλλά και τα αγοραστικά μοτίβα των πελατών.

Αναλύοντας τα δεδομένα οι επιχειρήσεις μπορούν να δημιουργήσουν λεπτομερή προφίλ πελατών (buyer personas), με βάση δημογραφικά χαρακτηριστικά, ανάγκες, pain points.

Έτσι, παρέχεται η δυνατότητα για εξατομικευμένες προσεγγίσεις πωλήσεων.

   Συνεχής Παρακολούθηση και Ανάλυση Απόδοσης

Οι ομάδες πωλήσεων σε μια επιχείρηση, είναι σημαντικό να προσδιορίζουν τους τομείς που επιδέχονται βελτίωση, όπως σημεία συμφόρησης στη διαδικασία πωλήσεων ή τμήματα με χαμηλή απόδοση.

Ακόμη, χρησιμοποιώντας εργαλεία BI και Machine Learning, οι ομάδες πωλήσεων μπορούν να πραγματοποιήσουν καθοδηγούμενες πωλήσεις αλλά και να αναδιαμορφώσουν την στρατηγική που ακολουθούν.

Βασικό παράδειγμα αποτελεί η περίπτωση της αντιπροσωπείας μοτοσυκλετών Harley-Davidson η οποία αξιοποιώντας την δύναμη της τεχνητής νοημοσύνης, κατάφερε να αυξήσει τις νέες πωλήσεις κατά σχεδόν 3.000%.

Με Λίγα Λόγια

Είδαμε λοιπόν πώς τα δεδομένα βοηθούν τις πωλήσεις, ποιοι βασικοί τύποι δεδομένων χρειάζεται να παρακολουθούνται, και πώς οι επιχειρήσεις μπορούν να δημιουργήσουν μια στρατηγική βάσει δεδομένων πωλήσεων.

Ο τομέας της ανάλυσης δεδομένων παρέχει πολλές ευκαιρίες καριέρας.

Αν αποτελεί το μονοπάτι που θέλεις να ακολουθήσεις επαγγελματικά, τότε πάρε μέρος στο Data Analytics Bootcamp της BigBlue, λάβε ουσιαστική πρακτική γνώση και εκτόξευσε την καριέρα σου!